Selain terkenal sebagai mastermind dari produk-produk kelas satu Apple, Steve Jobs juga terkenal dengan kemampuan negosiasinya. Kepiawaiannya bernegosiasi dapat anda saksikan sendiri pada email antara Jobs dengan James R. Murdoch seputar distribusi antara Harper Collins dan Apple disini. Pendek kata, Harper Collins ingin Apple menerima termin pembayaran seperti halnya yang mereka tawarkan pada Amazon, atau sekitar $12-$13 untuk setiap rilis e-book baru. Tetapi, Apple hanya bersedia membayar $9 (sekitar 75 persen darinya). Meskipun Harper Collins tidak ingin menerima termin ini, nyatanya mereka harus. Berikut adalah 5 taktik yang Jobs gunakan:
- Bersedia untuk walk out kapan saja.
Pertama, Jobs membuatnya sangat jelas bahwa Harper Collins membutuhkan Apple dibanding Apple membutuhkan mereka. Jobs menggarisbawahi bahwa Apple sudah memiliki publisher-publisher lain di daftar antrian. Jobs juga menjelaskan bahwa Apple ingin bekerjasama dengan Harper Collins, tetapi mereka tidak akan segan-segan untuk membiarkan deal ini lepas. Nah, trik pertama negosiasi adalah biarkan lawan Anda tahu bahwa anda siap untuk move on jika persyaratan tidak terpenuhi.
- Menjual bukti-bukti.
Jobs berkata kalau dia percaya bahwa revolusi e-book telah tiba dan Apple akan menjadi sentralnya. Dia juga menggunakan angka-angka untuk mendukung pendapatnya, yaitu bagaimana Apple menjual lebih banyak iPad daripada perusahaan lain dan Apple memiliki 120 juta pelanggan dengan kartu kredit yang telah terintegrasi pada sistem mereka. Selain itu, Apple berhasil memimpin revolusi yang sama dalam industri musik melalui iTunes store mereka. Pengalaman ini membuat pendapat Jobs semakin kredibel.
- Biarkan mereka membuat penawaran terlebih dulu.
Jobs tidak terlibat pada negosiasi apapun melawan Murdoch. Dia hanya menjelaskan ulang termin Apple dan membiarkan Murdoch menegosiasikannya dengan dirinya sendiri. Pada email berikutnya, Murdoch memaksakan termin tambahan, berharap bahwa Jobs akan memberikannya. Itulah saat dimana Jobs membantainya pada email terakhir. Diam adalah taktik yang umum digunakan ketika bernegosiasi karena hal ini membuat orang lain merasa tidak nyaman. Ketika seseorang merasa tidak nyaman, mereka mulai bernegosiasi pada diri mereka sendiri dan bersedia untuk dikompromi.
- Beberkan setiap opsi yang mereka miliki.
Jobs membeberkan bahwa Murdoch hanya memiliki 3 pilihan: 1. Menerima termin Apple dengan manfaat yang sangat menggoda bagi Harper Collins, 2. Mendistribusikannya melalui Amazon saja (dengan ancaman bahwa Amazon mungkin akan menyiasati Murdoch), 3. Atau menarik e-books dari kedua store (dan menghadapi pembajakan yang membabi buta). Padahal pada kenyataannya, Murdoch mungkin saja memiliki banyak opsi lainnya. Akan tetapi, daftar sederhana ini membangkitkan rasa takut. Ini adalah taktik yang umum digunakan pada negosiasi. Anda membeberkan opsi yang dimiliki orang lain untuk memastikan bahwa opsi yang anda tawarkan adalah pilihan yang paling menarik.
- Gunakan pendapat pihak lain.
Pada emailnya, Jobs memperkuat argumennya dengan pendapat dari pihak lain seperti: “All the major publishers tell us that Amazon’s $9.99 price for new releases is eroding the value perception of their products in customer’s minds,” dan juga, “Apple is the only other company [besides Amazon] currently capable of making a serious impact [with e-books], and we have 4 of the 6 big publishers signed up already,” sehingga semakin susah bagi Murdoch untuk menolak termin Apple jika empat dari 6 publisher besar telah menyetujuinya.
sumber: studentpreneur.co
